Sobotní účast na školení o tajemstvích špičkových prodejců zcela přetvořila mé chápání prodejního úspěchu. Na rozdíl od mýtu o „přirozeném talentu“ kurz odhalil, že trvale vysoký výkon pramení z promyšlených strategií a myšlení.
Za prvé, důkladné zvládnutí produktu-nesmí se vyjednávat. Nejprodávanější produkty si nejen zapamatují specifikace,-chápou každý detail od výroby až po poprodej-, což jim umožňuje okamžitě řešit pochybnosti a budovat důvěryhodnost. Tato odbornost jim umožňuje přizpůsobit řešení konkrétním problémům klientů spíše než poskytovat generické návrhy.
Stejně zásadní je zaměření-na zákazníka. Trenér kladl důraz na to, aby si klienty předem prozkoumal, aby si vytvořil podrobné profily, a poté položil zkoumavé otázky, aby odhalil nevyslovené potřeby. Místo toho, aby prosazovali produkty, nejlepší prodejci nejprve naslouchají a zajišťují, aby jejich návrhy odpovídaly tomu, co kupující skutečně oceňuje.
Zvládání námitek a odmítnutí je další zásadní dovedností. Jejich mantra? "Někteří budou, někteří ne-někdo čeká" . Používají taktiky jako „vždy nejprve souhlas“ ke zmírnění napětí a posudky třetích-stran ke zvýšení závěrečných kurzů. Vyjednávání se řídí pravidlem „dám{5}}a{6}}vezmi“, čímž se zachovává zisk a zároveň se klienti cítí respektováni.
Nakonec se vytrvalost vyplácí. Osmdesát-sedm procent prodejců promešká kvóty kvůli nedostatečným-sledování, ale ti nejvýkonnější systematicky oslovují neprodané zákazníky a z potenciálních zákazníků dělají dlouhodobé-vztahy.
Ukazuje se, že dokonalost prodeje je řemeslo, které se dá naučit-na základě znalostí, empatie a odolnosti.